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Bildquelle: BrandTrust

Umsatzsteigerung durch Marke

„Marke hilft verkaufen" heißt es so schön – und so ist es auch. Generell muss sich ein Unternehmen entscheiden, ob es über den Preis oder den Wert verkaufen will. Bei der Entscheidung für das Ziel „Preisführerschaft" gilt es zu beachten, dass nur ein Einziger den Kampf um den niedrigsten Preis gewinnen kann und damit ein permanentes Preisspiel – abhängig von den Preisstrategien des Wettbewerbs – beginnt.

Entscheiden sich Unternehmen für das Ziel „Wertvermittlung" – also für das Verkaufen anhand einer Marke –, müssen sie beachten: Reine Leistungen (der objektive Nutzen) machen ein Produkt leicht mit Konkurrenzprodukten vergleichbar. Nur Leistungen, die nicht verglichen werden können, sogenannte Markenleistungen (der subjektive Nutzen), führen zu unvergleichbaren Preisen und zu einem Preispremium. Denn: Marken verkörpern viel mehr als das reine Produkt, sie schaffen Orientierung und Vertrauen, weil sie klare Werte vermitteln.

Unternehmen, die sich von der reinen Produktleistung lösen und über Wert verkaufen wollen, brauchen deshalb eine Marke, welche diese Werte kontinuierlich am Leben hält. Beispiel BMW: Beim Verkauf von BMW-Fahrzeugen geht es nicht nur um das reine Produkt. Neben dem Auto selbst verkauft BMW den Ein-Wort-Wert, den die Marke über Jahre hinweg aufgebaut hat: Freude.

Wird also dieser Wert im Zusammenhang mit dem Produkt vermittelt und vom Kunden assoziiert, dann ist das Produkt eine Marke – und der Preis wird abgekoppelt von der reinen Produktleistung. Auf diese Weise entsteht ein Preis für etwas Unvergleichliches, das viel mehr beinhaltet als das reine Produkt.

Diese Werte tagtäglich zu beweisen ist die Herausforderung beim „Verkaufen über den Wert". Und weil sich Menschen gerne mit Marken identifizieren oder diese zur Imageerhöhung nutzen, sind sie oft bereit, sogar irrationale Preise zu bezahlen, zum Beispiel 500 Euro für ein Paar schwarze Pumps des französischen Schuh- und Taschendesigners Christian Louboutin (Die Markenstilelemente seiner Schuhe sind die hohen Absätze und die rote Schuhsohlen).

 

Haben Sie Fragen oder Anregungen zu dem Glossarbeitrag oder wünschen Sie weitere Informationen? Wir freuen uns auf Ihre E-Mail.

 

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