Das Geschäft mit Schnäppchen ankurbeln zu wollen, birgt das Risiko einer gefährlichen Preisspirale nach unten. Das gilt auch in Krisenzeiten.
Brand-paced Pricing: Darum sind Rabatte keine Lösung
Premium-Artikel
25. Mai 2020 ▪ Lesezeit: ca. 4:40 Min.
Wenn Sie Ihr Geschäft mit Schnäppchen ankurbeln wollen, riskieren Sie eine gefährliche Spirale nach unten und gefährden Ihre Ertragskraft. Wir erklären, warum Sie langfristig auf ein Pricing setzen sollten, das auf der Marke basiert.
Sebastian Schäfer
Partner
Es gilt die Regel: Stabile Preise entlasten, ständige Preisschwankungen belasten.
Es gibt Belastungstests für Unternehmen – etwa wenn Kundenzahl und Umsätze sinken. Dann zeigt sich, ob die Entscheider es ernst meinen mit Marketing und Positionierung. Und es zeigt sich, ob sie genug Leistungskraft, Fantasie und Selbstvertrauen besitzen, um Konsumenten zum Wiederkommen zu verführen – ganz ohne Preisnachlässe.
Klar: Begrenzte Preissenkungen sind sinnvoll, um Saisonschwankungen auszugleichen. Oder um Stammkunden für ihre Treue zu belohnen. Ebenso kann es sinnvoll sein, sich an „ritualisierten Verkaufsfeiertagen" wie dem Black Friday oder dem Singles Day (besonders groß in China) zu beteiligen. Keinen Sinn machen Preissenkungen, wenn sie aus einer plötzlich aufkommenden Panik heraus veranlasst werden und diese nicht leicht zurückgenommen werden können. Kunden gewöhnen sich schnell an den niedrigeren Preis – und das schwächt in der Regel die Markenattraktivität.
Schauen Sie sich hier die Aufzeichnung vom Webinar "Marke & Pricing: Preisdurchsetzung mit Hilfe der Marke" mit den Partnern Klaus-Dieter Koch und Sebastian Schäfer an.
Auch wenn es paradox erscheint: Von einer solchen Preissenkung hat keiner was, weder der Kunde noch das Unternehmen. Die Folgen sind gravierend, hier drei davon:
1. Die Stammkunden werden untreu.
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