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Es gibt Belastungstests für Unternehmen – etwa wenn Kundenzahl und Umsätze sinken. Dann zeigt sich, ob die Entscheider es ernst meinen mit Marketing und Positionierung. Und es zeigt sich, ob sie genug Leistungskraft, Fantasie und Selbstvertrauen besitzen, um Konsumenten zum Wiederkommen zu verführen – ganz ohne Preisnachlässe.

Klar: Begrenzte Preissenkungen sind sinnvoll, um Saisonschwankungen auszugleichen. Oder um Stammkunden für ihre Treue zu belohnen. Ebenso kann es sinnvoll sein, sich an „ritualisierten Verkaufsfeiertagen" wie dem Black Friday oder dem Singles Day (besonders groß in China) zu beteiligen. Keinen Sinn machen Preissenkungen, wenn sie aus einer plötzlich aufkommenden Panik heraus veranlasst werden und diese nicht leicht zurückgenommen werden können. Kunden gewöhnen sich schnell an den niedrigeren Preis – und das schwächt in der Regel die Markenattraktivität.

Auch wenn es paradox erscheint: Von einer solchen Preissenkung hat keiner was, weder der Kunde noch das Unternehmen. Die Folgen sind gravierend, hier drei davon:

1. Die Stammkunden werden untreu.