Das einzigartige der BrandTrust-Beratung: Wir verknüpfen breit gefächertes Markenwissen, das wir in über 1.000 Projekten gewonnen haben, mit tiefem Branchen-Know-how. Dieses BrandTrust-Spezialwissen haben wir in 11 „Industry Competence Centern“ gebündelt.
Unsere Branchenspezialisten kennen die Probleme ihrer Kunden sehr genau. Sie besitzen in vielen Fällen jahrzehntelange Branchenerfahrung aus dem operativen Geschäft und haben über die Jahre großes Markenwissen aufgebaut. Mit eigenen Studien erforschen wir spezifische Markenthemen und geben die Ergebnisse weiter: unseren Kunden, in Workshops und in Büchern.
Diese ist eine unserer spannendsten Branchen – wenngleich die Zeiten des stürmischen Wachstums vorbei sind. Die Märkte sind gesättigt, die Vertriebsschienen zunehmend unklar. Die Kunden werden wählerischer und preissensibler. Dazu treten neue Wettbewerber auf, die von der Entwicklung profitieren wollen. Weil jetzt Orientierung und Klarheit gefragt sind, trennt sich die Spreu vom Weizen.
Luxus- und Lifestyle-Marken stecken zwar mitten in der digitalen Transformation, doch sie haben wenig bis keine Antworten auf diese Herausforderung. Klar ist: Die Zeiten des dauerhaft zweistelligen Wachstums sind vorbei. Die Kunden werden wieder kritischer. Und sie wollen hinter die – mit teurem Marketing aufgebaute – Fassade blicken.
Luxus lebt von der Distanz. Wie aber kann die Faszination des Luxus in digitalen Kanälen aufrecht erhalten werden – auf Plattformen, auf denen jeder mitreden will? Darf sich ein Luxusunternehmen im Social Web engagieren? Und wie gestaltet man luxuriöse Erlebnisse im Webshop?
Case Study: Deuter "Mit Konzentration zum nächsten Gipfel" (erschienen in der absatzwirtschaft, 5/2016)
In wenigen Jahren wird der Handel anders aussehen als heute. Bedarfskäufe werden sich ins Internet verlagern, weil sie dort bequemer, billiger und zuverlässiger erfüllt werden. Für den Handel bedeutet das: Er muss den postdigitalen Erlebniskauf, das „Hochamt der Customer Journey“, neu erfinden. Es geht darum, Online- und Offline-Erlebnisse nahtlos zu gestalten, die Kunden besser zu verstehen, ihren Wünschen und Träumen näher zu sein als der Wettbewerb. Sich als Verführer begreifen – das wird die neue Rolle vieler Handelssysteme sein. Aus der Markenperspektive heraus Antworten zu formulieren, wird die Herausforderung der Zukunft sein.
Im B2B- und Commodity-Bereich tobt der globale Preiskampf. Wer nicht die nötigen Skaleneffekte hat, wird schnell an den Rand gedrängt. Obwohl hier andauernd Spitzenleistungen erbracht werden, werden diese meist nur unzureichend kommuniziert, weil die Branche traditionell auf Innovation und Vertrieb setzt. Die Kraft der Marke und des Marketings wird unterschätzt – und daher zu wenig genutzt. Hier erzielen wir regelmäßig unsere größten Erfolge: durch die umfassende Einführung von markenzentriertem Denken und Handeln.
Gleichheit und Austauschbarkeit sind die Hauptherausforderungen dieser Branche. Jeder bietet alles — ein Wettbewerb, der immer im Preiskampf endet. Das Gegenrezept: Selbstvertrauen entwickeln, sich auf ein Thema konzentrieren und durchsetzen. Schon im Geschäftsmodell müssen Spezialisierung und klares Profil verankert sein. Selbstähnliche Innovationen sind glaubwürdiger, risikoloser und bringen neue Impulse. Eine größere Kundennähe schafft Wettbewerbsvorteile und ändert die Spielregeln, sofern die Chancen der Digitalisierung entschlossen genutzt werden.
Brand Impact: Der Case Engadin St. Moritz "Mit einer Zwei-Marken-Strategie in die Zukunft"
Abano Montegrotto Thermae (deutsch): Von der Destination zur Marke
Abano Montegrotto Thermae (italiano): Una destinazione diventa un prodotto d´eccellenza
In diesem Bereich herrscht ein ruinöser Preiskampf auf allen Wertschöpfungsstufen. In dieser einst so stolzen High-Interest Branche geht es nicht selten um eine „geschäftsmodell-immanente“ Übervorteilung des Kunden sowie eine extreme Abhängigkeit von Konjunkturzyklen. Investoren suchen aber Sicherheit und meiden Risiken. Marken liefern diese Sicherheit, die in ihrer höchsten Ausprägung zu einem dauerhaften Vertrauensverhältnis führt – mit überdurchschnittlicher Kundenbindung und hoher Preistoleranz. Was uns freut: Die ersten Unternehmen dieses Segments beginnen die Kraft der Marke zu nutzen. Sie haben beschlossen, Wert statt Preis zu verkaufen.
Die mit Abstand wichtigste Branche im deutschsprachigen Markt. Ihr Credo: Innovation macht den Unterschied – und ein ausgezeichneter Vertrieb besorgt den Rest. Das Produkt ist der Held und ein gutes Produkt verkauft sich von selbst. Marketing macht einen tollen Messestand und den Hauptkatalog. So lauten die Glaubenssätze der Branche, an der die Volkswirtschaft hängt wie an keiner anderen. Die Folge: Kundenzentriertes Handeln und die dienstleistungsorientierte Gestaltung der Customer Journey sind noch weitgehend unbekanntes Territorium. Es wartet darauf, mit bedeutungsvollen und durchsetzungsstarken Marken erobert zu werden.
Pures Hightech, verbunden mit extremer Vertriebsstärke, bringt außergewöhnlich hohe Margen. Doch Regulatoren, Disruption und Digitalisierung haben dieses viele Jahre erfolgreiche Modell angegriffen. Sie werden es zerstören oder zumindest nachhaltig verändern. Die Kunden und Patienten waren noch nie so gut informiert wie heute. Apotheker, Ärzte und Mitarbeiter in medizinischen Berufen stehen unter zunehmend höherem Rechtfertigungsdruck. Die Innovations-Pipeline wird immer voller – aber diese neuen Entwicklungen können weder angemessen vermittelt noch verstanden werden. Marken senken diese Transaktionskomplexität, indem sie versuchen, an jedem Brand Touchpoint das Vertrauen der Menschen zu gewinnen und zu festigen. Nur auf diese Weise lässt sich dieser Marktplatz noch beherrschen und gestalten.
In der einstigen Glamourbranche sind die Goldgräberzeiten vorbei. Hochwertige Inhalte werden nicht mehr als solche wahrgenommen, denn die Konsumenten wenden sich zunehmend eigenen Kanälen zu. Die Digitalisierung macht jeden zum Sender – und jeder sendet. Wer Produkte liefert, die auch digital hergestellt, vertrieben und bezahlt werden können, dem weht der Wind der Veränderung mit ungeheurer Macht ins Gesicht. Als Sieger werden hervorgehen: Starke, sinnstiftende Marken mit klar abgegrenzten Profil, die nicht ihrem Publikum nachlaufen.
Geld hat keinen Preis mehr. Banken haben sich größtenteils selbst diskreditiert: Ihre Kunden müssen immer noch auf die Bank und wollen schon lange nicht mehr. Die Beziehung zwischen Versicherung und Versichertem beschränkt sich schon seit Jahrzehnten auf die Kontoverbindung – und die Digitalisierung gibt den Rest. Kein Zweifel, diese Branche ist gezwungen, sich komplett neu zu erfinden. Im Zentrum wird zum ersten Mal der Kunde stehen. Die stabilen Orientierungspunkte in dieser stürmischen Zeit werden die überlebenden alten und gut gebildeten neuen Marken sein.
Konzentration und Konsolidierung, wohin man auch schaut. Alles ballt sich, drückt die Preise in den Boden und raubt das, was einmal die Faszination dieser Branche ausgemacht hat. Rationalität und Ödnis sind das Ergebnis. Nirgends ist einkaufen so ereignislos und vergleichbar wie in Deutschland. Innovationen floppen, weil sie auf Brüchen basieren, nach veralteten Erfolgsmustern durchgezogen werden und viel zu schnell wieder vom Markt verschwinden. Es entsteht ein Hyperwettbewerb, den viele mittelständische Hersteller nicht mehr durchhalten können. Kunden sind verwirrt, weil jeder alles macht – Hersteller vertreiben selbst und der Handel produziert Eigenmarken, mit denen er die Markenhersteller aus seinen Regalen vertreibt. Einfallslose, auf kurzfristige Effekte abzielende Markenführung kann den Teufelskreis nicht durchbrechen. Alle Anstrengungen enden beim Preis. Es ist Zeit, von alten Handlungsmustern abzurücken und zu lernen, wie Markenführung im digitalen Zeitalter funktioniert.
